Microsoft Dynamics 365 Sales Insights: Gestión Avanzada de Ventas

Luis Temes29/03/2021

Los datos son gasolina. Aunque para muchas empresas, es un activo olvidado, los sistemas de análisis de perspectivas (insights) liberan el potencial de estos datos y los traducen en perspectivas de cliente y acciones a realizar como consecuencia. No hay un sistema de visualización mejor, o Lagos de Datos o la Inteligencia Artificial por la Inteligencia Artificial. Se trata de encontrar sistemas que conviertan el potencial de los datos en realidad.

Combinar el arte de la venta con la tecnología más sofisticada de hoy en día tiene sentido, pues supone combinar las ventajas de combinar instinto humano con la Inteligencia Artificial. Microsoft ya está en ello, y ha puesto en manos de las empresas una solución para activar el siguiente nivel en ventas y convertir a cada comercial en un experto: la solución se llama Microsoft Dynamics 365 Sales Insights. Es una solución complementaria para las aplicacionesERP y CRM en la nube Microsoft Dynamics. Esta solución que combina IA y Sales Intelligence se conoce como Dynamics 365 Sales Insights.

Como parte de la suite Microsoft Dynamics 365 Sales (la evolución de Dynamics CRM), Sales Insights está diseñado para ser usado por los ejecutivos de ventas, con el fin de entender mejor a sus clientes y optimizar las relaciones con ellos. El servicio se puede utilizar en cualquier sector en el que haya un componente de negocio cara al cliente. Junto con la aplicación de Dynamics 365 para Ventas, Sales insights proporciona analíticas avanzadas, además de ser muy útil tanto para formación como para las funciones de dirección y gestión comercial.

Sales Insights viene “de fábrica” con un panel preconstruido personalizable, en el que se recoge información de clientes, puntuación predictiva, sugerencias de comunicación y un útil listado de tareas a realizar.

Ventajas de Sales Insights

La Inteligencia Artificial incluida en la aplicación ofrece análisis de interacciones con clientes y sugerencias sobre cómo mantenerse en cabeza y ganar clientes a la competencia. Las funciones predictivas y de priorización muestran las intenciones de compra de los clientes, lo que permite trabajar con más eficiencia y no perder tiempo con oportunidades muertas.

El Asistente Virtual asegura que la relación con los clientes goza de buena salud y discurre sin incidentes. El Asistente ayuda a iniciar conversaciones, e incluye alertas de tiempo y riesgo, con lo que evita errores y olvidos.

Dynamics 365 Sales Insights tiene grandes ventajas para la Dirección Comercial. Avisa rápidamente de cualquier riesgo, resalta las áreas en las que los empleados necesitan mejorar e identifica casos concretos que están dando señales de ir mal. Esto permite a los directivos de ventas gestionar a sus empleados de manera más efectiva e identificar lagunas en su capacitación, señalando las áreas que más lo necesitan.

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Funciones de Sales Insights


Aunque algunas de las funciones de Sales Insights están ya incluidas en la aplicación Dynamics 365 Sales, hay funciones ‘premium’ que requieren licencia de Sales Insights.

Asistente móvil:  Sales Insights incluye un asistente móvil que trabaja en Segundo plano para organizar la carga de trabajo. El Asistente puede priorizar el flujo de trabajo y ofrecer sugerencias de forma proactiva, incluyendo notas de reuniones, resúmenes sobre el cliente y sobre la empresa cliente. También puede sugerir si un cliente interactúa normalmente con emails, cuál es el mejor momento para contactarlo e incluso ofrecer borradores de comunicaciones listos para usar.

Análisis de conversaciones:  Microsoft Dynamics Sales Insights transcribe y analiza automáticamente el contenido, el sentimiento y la forma de hablar de las conversaciones con los clientes. A partir de ello le ofrecerá una perspectiva de lo que genera respuestas positivas de forma que pueda pasar esa información a otras personas del equipo de ventas.

Establecer relaciones: La integración con Microsoft Exchange implica que Sales Insights tenga acceso a los datos de Exchange y pueda usarlo para determinar qué colegas tienen ya una relación o han tenido relación en el pasado con un cliente potencial. A partir de allí se puede asignar la tarea de presentarlos a los que ya conocían al cliente, para asegurar un recibimiento cálido y una tasa de conversión más alta.

Puntos de conversación: una vez que se establece contacto, la venta guiada por IA dentro de Sales Insights ayuda a generar confianza al ofrecer puntos de conversación personalizados y sugerencias para las próximas acciones. La inteligencia artificial integrada escanea las comunicaciones para recomendar detalles que podrían usarse como inicio de una conversación, ya sea una novedad en la empresa cliente, un evento o noticias familiares que puedan mencionarse. Esto es muy valioso si el equipo de ventas gestiona grandes volúmenes de clientes.

Control de riesgos: Dynamics 365 Sales insights cuenta con una función de monitorización incorporada para garantizar que todas las relaciones sean profesionales y se eviten riesgos. La integración con Dynamics 365, Office 365 y LinkedIn permite a la IA monitorear las comunicaciones y puntuar la salud de la relación basándose en datos. Esto permite a los vendedores y gerentes mitigar riesgos y priorizar operaciones en peligro.

Previsiones: Sales Insights proporciona previsiones de ventas precisas basadas en el flujo de ventas actual y el rendimiento histórico. Las previsiones generadas por inteligencia implican que están menos sesgadas y tienen menos errores que las previsiones humanas. Las previsiones se visualizan con fotos fijas y flujos de transacciones, lo que le permite realizar un seguimiento y analizar los cambios.

Perspectivas de compra: el análisis de IA permite a Sales Insights detectar qué clientes tienen más probabilidades de comprar para priorizarlos. A cada cuenta se le asigna una puntuación predictiva cuidadosamente calculada de la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en una venta. Cuanto mayor sea la probabilidad, más posibilidades hay de que compren. Los usuarios pueden personalizar las señales que contribuyen a la puntuación predictiva para asegurarse de que se alinea con su estrategia.

Para una organización de ventas, el uso de la IA puede, en definitiva, convertir más oportunidades en ventas. Al combinar Dynamics 365 con Sales Insights, los departamentos comerciales obtienen una mayor visibilidad de los datos, con los que se obtienen informes de ventas y marketing en tiempo real con rapidez. A medida que Dynamics 365 Sales Insights analiza los datos de las interacciones, las empresas y los vendedores obtienen una mejor comprensión de las relaciones con los clientes y de las actividades anteriores y futuras; y, en consecuencia, una mejor comprensión del mejor camino a seguir. Al comprender a los clientes y sus trayectorias, los asesores y ejecutivos de ventas pueden establecer una conexión más sólida con ellos, convirtiendo a los clientes potenciales en compradores más rápidamente.

Dynamics 365 Sales Insights permite acceder sin esfuerzo a análisis claros y significativos, difíciles de detectar sin el uso de IA. Con la solución puede detectar con facilidad características decisivas como las tendencias de compra, o las inclinaciones del comprador y cambios en la demanda general. Los insights definidos de antemano muestran un análisis oportunidad-riesgo en condiciones reales. Con tiempo, para estar bien preparado en cada caso, y en lugar de acciones puntuales espontáneas poder convencer con una actuación profesional y adecuada.

 

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Autor:
Luis Temes
Customer Service Manager Spain & LATAM