Smart Selling: ¿Qué es?

Daniel Burbano20/04/2021

Para ser relevante y generar negocio en un mundo en el que muchos compradores no ven necesidad ni desean contactar con un vendedor, las organizaciones comerciales necesitan construir sistemas inteligentes y adaptables que incorporen automatización de interacciones y transacciones entre vendedores y compradores, algo en lo que son claves tecnologías como la Inteligencia Artificial.

Tradicionalmente, las organizaciones comerciales han tratado los procesos de ventas, datos comerciales, aplicaciones de ventas y analítica comercial como cuatro cosas distintas. Pero la tecnología está transformando drásticamente la forma en que las empresas operan, tendiendo a eliminar esa separación y fusionando todo en un concepto único: Inteligencia de ventas o Inteligencia Artificial para ventas.

Ayudar a comprar más que vender

Para tener éxito en la venta virtual y generar ingresos, los responsables comerciales y de TI deben construir sistemas adaptables basados en la automatización, la Inteligencia Artificial y la escalabilidad digital. Según el estudio de la prestigiosa consultora Gartner Group, en 2025 el 60% de las ventas B2B van a pasar de la venta basada en la intuición y la experiencia a la venta basada en datos. La razón principal es que los compradores B2B prefieren tratar con los proveedores a través de canales digitales y de autoservicio, convirtiendo la venta omnicanal en algo perentorio.

Venta inteligente

Al igual que algunas modas pasan a la historia, como la de los pantalones piratas o los comerciales pesados, el paso del tiempo puede traer buenas cosas. En el mercado actual, ya no hay lugar para tratar de convencer al cliente por pura insistencia. De hecho, un estudio reciente indicaba que el 92% de los tratos B2B sobre productos y servicios se compran. Esa es la nueva realidad, en la que nuestros clientes potenciales controlan tanto la información como la velocidad del ciclo de ventas. En ese contexto, lo mejor que podemos hacer es posicionarnos y dejarnos ver en el momento oportuno en el que el cliente decide comprar. Y eso solo se logra conociendo el recorrido del cliente, sus hábitos, necesidades y su forma de comprar.

En el contexto de cambio general actual, los hábitos y circunstancias de los compradores-consumidores ha dado un auténtico triple salto. Si tenían ya cada vez más información, más alternativas y más canales a través de los que comprar, las circunstancias actuales, con sus limitaciones, han hecho todavía más potentes los canales de compra online. Y han cambiado todos los tipos de procesos de compra tradicionales. No más visitas, no más desplazamientos a casa del cliente, ver pero no tocar, la falta de la cercanía y del poder de la venta cara a cara…

Todos estos cambios requieren una nueva respuesta en la experiencia y el recorrido del cliente, de principio a fin, de la respuesta a la demanda hasta la transacción. Con las herramientas adecuadas, las organizaciones pueden activar una venta inteligente, capaz de ajustarse a las fluctuaciones en la demanda para escalar los recursos de ventas, y equipar a los vendedores con la formación necesaria y con herramientas tipo “mejor acción sugerida a continuación”.

Además, las empresas pueden alinear sus equipos de ventas y marketing con datos comunes de clientes, procesos conectados y herramientas de colaboración y productividad como Microsoft 365, reduciendo costes y gestionando leads de forma eficiente. Con datos unificados de los contactos a lo largo de todo el ciclo de venta, las organizaciones pueden utilizar la Inteligencia Artificial para generar análisis accionables y crear conexiones con el cliente más estrechas.

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Leer las señales del cliente

¿Qué ocurre entre el primer interés demostrado por el cliente potencial y el contacto con el vendedor? Los compradores potenciales envían señales. Visitan la web, puede que asistan a un webinar. Aquí hay un trabajo conjunto del vendedor y marketing para detectar a esta gente en un punto más temprano del proceso de venta. Conectar con el cliente potencial en el momento adecuado del proceso implica tener mejores opciones para diferenciarse y conseguir un precio mejor.

Los clientes digitales esperan que usted sepa lo que ellos quieren (prácticamente antes que ellos) y le exigen mantenerse conectado con sus necesidades y preferencias, durante toda la interacción.

Otra área clave son las herramientas. Las empresas pueden usar herramientas de automatización para seguir estas interacciones, registrando las visitas a la web y qué hacen allí. Aplicaciones como Microsoft Dynamics 365 for Marketing permiten ‘puntuar’ el interés de los clientes potenciales en función de su conducta e interacciones, y pasar al área comercial aquellos que estén más ‘en su punto’ para la venta. Si además aplicamos inteligencia al recorrido del cliente, podremos atraer al cliente a nuestros productos y servicios de forma más eficiente. Estas herramientas serán más eficientes cuantas más capacidades de colaboración entre departamentos tengan, facilitando una respuesta ágil y oportuna a las expectativas de nuestros clientes potenciales. Por este motivo, las suites empresariales integradas de principio a fin como Dynamics 365, que incluye herramientas de Inteligencia de Negocio, Inteligencia predictiva, Ventas, Marketing y Atención al cliente en una solución única, ofrecen numerosas ventajas para impulsar los resultados a través de la venta inteligente.

Dynamics 365 for Sales

Las soluciones de automatización de ventas como Microsoft Dynamics 365 for Sales, en combinación con herramientas de Inteligencia comercial como Dynamics Customer Insights, permiten aumentar el impacto de los procesos de ventas cultivando la demanda futura, personalizando las experiencias de compra, construyendo relaciones y tomando las decisiones correctas en todo el recorrido de los clientes.

Dynamics 365 for Sales facilita el uso de técnicas avanzadas de venta inteligente, desde la mencionada puntuación “predictiva” de clientes potenciales a proyecciones de ventas basadas en Ai y Machine Learning, analítica avanzada con temas sugeridos y venta social, apoyada en la integración de Microsoft Dynamics 365 con LinkedIn, adquirida por el fabricante hace pocos años.

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Autor:
Daniel Burbano
Presales Director SMB | COSMO CONSULT ELATAM